Un reciente estudio revela que la confianza y el acompañamiento emocional generan una rentabilidad percibida superior al 5% anual.
En un ecosistema financiero donde los algoritmos y la automatización ganan terreno cada día, el componente humano sigue siendo el activo más valioso para los inversores. Así lo demuestra el informe «Client Connect: The Vanguard Advice Survey 2026», elaborado por Vanguard tras consultar a más de 1.000 ahorradores y 200 profesionales del sector en España. La principal conclusión es reveladora: la labor de un asesor no se mide solo en el balance de la cuenta de resultados, sino en la paz mental que aporta a sus clientes.
Según los datos extraídos del estudio, los inversores españoles perciben que contar con un experto a su lado les otorga un «alfa» o rentabilidad adicional del 5,8% anual una vez descontados los costes del servicio. Sin embargo, este porcentaje no nace únicamente de una selección brillante de activos, sino de la percepción de seguridad y bienestar. De hecho, el 95,7% de los participantes afirma con rotundidad que el asesoramiento es una pieza clave para el crecimiento de su patrimonio.
La psicología vence a la estadística La fidelidad del cliente ya no se compra exclusivamente con plusvalías. El estudio subraya que los motivos por los que un inversor decide cambiar de profesional rara vez están ligados a un mal comportamiento de los mercados. En cambio, el 72,8% de las rupturas contractuales se deben a factores puramente relacionales: una atención descuidada, falta de afinidad personal o un servicio que no cumple las expectativas de acompañamiento.
Para el ahorrador medio, saber que podrá mantener su nivel de vida tras la jubilación (64,4%) o sentir la certeza de que sus objetivos vitales están bajo control (69,9%) pesa mucho más que un punto arriba o abajo en el rendimiento mensual. El asesor moderno actúa más como un psicólogo financiero que como un simple gestor de carteras.
El reto de la gestión de las emociones Uno de los puntos críticos que destaca Fabrizio Zumbo, especialista de Vanguard y autor del informe, es el llamado «coaching conductual». En momentos de alta volatilidad, el asesor actúa como un dique de contención contra los impulsos irracionales. Los inversores estiman que la intervención de su asesor evitó pérdidas de hasta un 10,1% anual al impedir que tomaran decisiones precipitadas por miedo o euforia.
A pesar de este alto valor percibido, el informe detecta áreas de mejora sustanciales. Existe una brecha entre lo que el cliente desea y lo que recibe en términos de contacto físico: el 61% de los inversores demanda al menos una reunión presencial anual, una expectativa que solo cumplen el 51% de los profesionales. La confianza, según el estudio, se sigue forjando cara a cara.
Sucesión y familia: la conversación pendiente Otro de los grandes desafíos identificados es la planificación patrimonial a largo plazo. Aunque el 75% de los clientes considera vital abordar el relevo generacional y la herencia, solo el 12% ha mantenido conversaciones profundas sobre este tema con su consultor. Involucrar a cónyuges e hijos en la estrategia financiera sigue siendo una asignatura pendiente, ya que actualmente la participación de la familia en las reuniones apenas alcanza el 15%.
En definitiva, la profesionalización del sector pasa por delegar las tareas mecánicas en la tecnología para que el asesor pueda volcarse en lo que las máquinas no pueden replicar: la comprensión profunda de las circunstancias vitales de cada individuo. Aquellos que logren equilibrar la eficiencia técnica con la calidez humana serán los que lideren el mercado en los próximos años.
En Clave Este informe rompe el mito de que el asesoramiento financiero es un producto de lujo basado solo en cifras frías. En un mundo cada vez más incierto y volátil, el valor real de un asesor reside en su capacidad para actuar como un ancla emocional. La relevancia de este estudio radica en que marca el camino hacia una industria «human-centric», donde la rentabilidad financiera es el resultado de una gestión conductual excelente. La clave del futuro no está en predecir el próximo movimiento del mercado, sino en conocer el próximo miedo del cliente.
